中國石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油變革管理應(yīng)對(duì)市場(chǎng)
? ? ?面對(duì)疫情沖擊和激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，潤(rùn)滑油公司利潤(rùn)不降反增：1月至10月利潤(rùn)同比增三成，高檔產(chǎn)品和海外銷量增長(zhǎng)明顯。
????今年以來，潤(rùn)滑油公司持續(xù)深化以系統(tǒng)化運(yùn)作、區(qū)域化經(jīng)營、專業(yè)化服務(wù)、平臺(tái)化支撐、屬地化管理、市場(chǎng)化保障為核心的管理體制改革，理順產(chǎn)銷研線條的職能定位，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營調(diào)度指揮一盤棋。
????4月，乙二醇價(jià)格跌至5年來最低點(diǎn)。潤(rùn)滑油公司物資供應(yīng)部聯(lián)合其他部門組成分析團(tuán)隊(duì)，研判原料價(jià)格走勢(shì)、預(yù)判產(chǎn)品銷量、統(tǒng)籌生產(chǎn)計(jì)劃，一個(gè)月內(nèi)購入了一個(gè)季度用量，實(shí)現(xiàn)采購降本。
????在理順機(jī)關(guān)管理組織架構(gòu)和職能的同時(shí)，潤(rùn)滑油公司還構(gòu)建了以7家區(qū)域分公司為主體、3家業(yè)務(wù)中心為補(bǔ)充的營銷管理體制。新的營銷管理架構(gòu)以區(qū)域?yàn)閱挝唬瑥?qiáng)化了區(qū)域分公司的管理協(xié)調(diào)和系統(tǒng)化運(yùn)作作用，自主性得到增強(qiáng)，為區(qū)域因地制宜、精準(zhǔn)營銷注入了活力。同時(shí)，該公司還圍繞海外市場(chǎng)、大客戶業(yè)務(wù)、線上線下重點(diǎn)，明確國際業(yè)務(wù)中心、大客戶業(yè)務(wù)中心、新零售發(fā)展中心等3家業(yè)務(wù)中心市場(chǎng)分工，形成“三管齊下”的營銷模式。
????區(qū)域分公司在生產(chǎn)供貨、技術(shù)支持、市場(chǎng)開發(fā)上的屬地經(jīng)營管理責(zé)任進(jìn)一步強(qiáng)化。該公司全國共有12個(gè)生產(chǎn)基地、近20個(gè)外租倉庫，存在配送點(diǎn)多面廣、散而小的特點(diǎn)。他們通過加強(qiáng)區(qū)域化經(jīng)營、屬地化管理，梳理產(chǎn)銷業(yè)務(wù)，盡可能實(shí)現(xiàn)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)當(dāng)?shù)劁N，為物流工作創(chuàng)效提供空間。“比如，廣東某經(jīng)銷商過去進(jìn)貨需要聯(lián)系全國范圍內(nèi)多家分公司，現(xiàn)在只需要就近聯(lián)系區(qū)域分公司，就可以從茂名基地買到大部分品類。”該公司綜合計(jì)劃部副總經(jīng)理張晨光說。前三季度，該公司物流優(yōu)化降本5000萬元。
????積極探索線上流量與線下網(wǎng)點(diǎn)融合的一體化營銷新模式，激發(fā)創(chuàng)效活力。面對(duì)激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，潤(rùn)滑油公司依托集團(tuán)公司一體化優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)與銷售公司合作，推動(dòng)品牌運(yùn)作。他們引入社會(huì)資源，與近2000家汽車維修中心建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，全力打造“后市場(chǎng)生態(tài)圈”：顧客通過APP線上優(yōu)惠下單后，可以在加油站就近提貨、到合作網(wǎng)點(diǎn)免費(fèi)換油，不僅讓消費(fèi)者得到實(shí)惠和便利，而且為加油站拓展了業(yè)務(wù)。
????針對(duì)汽車廠商這一主要大客戶，潤(rùn)滑油公司通過石化員工團(tuán)購網(wǎng)、易派客等中國石化自有平臺(tái)助銷汽車，并走進(jìn)勝利油田、燕山石化等企業(yè)舉辦汽車團(tuán)購活動(dòng)。“今年汽車行業(yè)不太景氣，可我們的大客戶不僅沒有丟，銷量還增長(zhǎng)了。”該公司大客戶業(yè)務(wù)中心總經(jīng)理莫悚介紹，“我們談的不是買賣，而是合作共贏，是與客戶共同整合打造營銷生態(tài)圈。”
????深化管理體制改革的同時(shí)，潤(rùn)滑油公司著力完善激勵(lì)約束機(jī)制，激發(fā)創(chuàng)效活力。該公司注重正向激勵(lì)，加大對(duì)貢獻(xiàn)大、效益好單位及員工的激勵(lì)力度，使管理模式與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相適應(yīng)。“完成銷售任務(wù)后，多銷的產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)明確。如果超額銷售的是高附加值產(chǎn)品，獎(jiǎng)勵(lì)金額會(huì)翻倍。”該公司企管法律部總經(jīng)理皮天福說。
????激勵(lì)措施還出現(xiàn)在潤(rùn)滑油公司與銷售公司的合作中。銷售公司加油員掃碼銷售潤(rùn)滑油后，可實(shí)時(shí)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這充分調(diào)動(dòng)了加油員促銷的積極性。在這一激勵(lì)措施帶動(dòng)下，長(zhǎng)城車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)迅速被打開。以江蘇石油為例，前三季度掃碼銷售長(zhǎng)城車用潤(rùn)滑油17萬桶，銷售額同比增長(zhǎng)4倍。
? ? ? ?————《中國石化報(bào)》
